El Marketing Automation es una herramienta muy valiosa para el Content Lead, ya que le permite ejecutar una serie de acciones basadas en condiciones específicas o triggers.

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El trabajo del Content Lead es nutrir a los Sales leads a lo largo del funnel de ventas, proporcionándole contenido relevante como blogs, correos, mensajes, etc; dependiendo
de la etapa en la que se encuentre.

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Este contenido puede ser personalizado según la etapa. Mientras que el Sales Lead consume este contenido, el Content Lead le asigna unas calificaciones, lo que se conoce
en el marketing B2B como lead scoring.

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Este método ayuda a programar acciones automatizadas basadas en unas condiciones, mientras que el lead avanza por el embudo y recibe el contenido, se le asigna una calificación según criterios específicos. El objetivo final es que el lead llegue a una etapa final en la que puede ocurrir una acción como recibir una llamada automatizada con un representante de ventas.

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Esta es la manera en que las empresas logran un nivel de personalización y cercanía con los usuarios B2B: utilizando la tecnología.

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No solo se trata de enviar toda la información posible en las etapas tempranas, sino en conocer el momento, el mensaje y la información adecuada que debe recibir el usuario. A medida que el Content Lead guía y nutre al Lead con contenido relevante, es fundamental entender el target, el buyer persona, el comité de compra, los problemas que enfrenta y la fase en la que se encuentra en el funnel.

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La automatización es clave para realizar este proceso de manera masiva, diseñada y organizada. Es masiva porque el Content Lead tiene acceso a una base de datos automatizada con las calificaciones de los lead.

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Es importante que exista una condición que capture las respuestas del Lead, y eso es precisamente lo que hace la automatización. Esta crea unos flujos lógicos basados en los triggers, respondiendo a las señales que el Sales Lead da sobre su interés en el producto y/o servicio.

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También, se está viendo un cambio en el paradigma con la incorporación de la Inteligencia Artificial. Antes, los scores se asignaban en función a las acciones del Content Lead, pero ahora la IA lo ha transformado para que sea más predecible.

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Las plataformas que utilizan la Inteligencia Artificial, como z, ofrecen una forma más automatizada para asignar scores a los usuarios. Esto le proporciona al Content Lead señales más claras sobre qué contenido enviar, basándose en un análisis más profundo de los intereses y comportamientos de los usuarios.

Mito 1. Entre más complejos sean los flujos de automatización, mayor será el éxito de tus campañas.

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Falso, porque la mejor manera es comenzar de forma simple e ir añadiendo complejidad.

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Al inicio existen muchas hipótesis por resolver, por ejemplo, tienes un E-book con información que le dará valor a tu buyer persona, pero también cuentas con un flujo de automatización complejo que no solo incluye ese E-book, sino también contiene otros componentes, entonces construir el journey será más largo y demorado.

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Según Forrester, el 70% de los consumidores considera más beneficioso tener una experiencia personalizada. Además, Epsilon revela que el 80% de los consumidores prefieren hacer negocios con empresas que personalicen la experiencia.

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Por eso, es importante comprender que la personalización implica conocer a detalle a tu usuario, ya que al final estas variantes son las que hacen más complejo el journey automatizado.

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Mito 2. ¿Es costoso realizar Marketing automation?

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No es costoso. Sin embargo, es clave tener presente dos temas: saber cuáles son los problemas y en qué etapa quieres resolverlos.

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Además, si conoces las herramientas adecuadas que te permitan solucionar estos problemas, también será económico.

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Como profesionales de marketing, CEOs, representante de ventas, etc., es importante estudiar los problemas del usuario para entender cómo puedes solucionarlos a través de la automatización y luego, evaluar cómo proceder.

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En Tres Pi Medios, estamos familiarizados con los casos de estudio, por eso recomendamos intentar con plataformas como HubSpot, Clientify, entre otras, que te permitan probar con un piloto para que puedas ir aprendiendo y conociendo el proceso del Marketing automation.

Si eres un Director de Marketing o estás en un rol similar y no tienes un conocimiento claro sobre la tecnología de la automatización, es crucial tener en cuenta lo siguiente: es una necesidad el explorar y comprender estas plataformas, ya que te pueden ayudar a resolver problemas a través del Marketing Automation.

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Por lo tanto, es un deber conocer que existen estas plataformas y entender las características de cada una.

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Luego, llega el momento de la implementación de la automatización, aunque existen plataformas que te permiten hacerlo por ti mismo, muchas otras son más complejas. En estos casos, es necesario contar con un especialista programador o un especialista en marketing automation para que te ayude con el proceso.

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No es necesario comprender los términos más complejos, pero sí es fundamental reconocer que la automatización puede resolver problemas específicos y que hay plataformas diseñadas para ello. Además, la integración de la Inteligencia Artificial ha logrado que esto avance significativamente.

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En conclusión, la automatización del marketing puede ser implementada de manera efectiva si se comprende claramente el problema que se busca resolver. Sin embargo, también es cierto que puede convertirse en un desafío si se complejiza en las etapas tempranas.

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El profesional de marketing moderno debe reconocer que no solo debe enfocarse en el funnel de marketing, sino estar involucrado en el funnel completo y en el recorrido del cliente. Es fundamental tener en cuenta que la implementación de la automatización debe comenzar con un piloto, realizar pruebas y posteriormente, ir expandiendo la estrategia.

Si quieres aprender más, escucha nuestro podcast B2B Time, en donde te presentamos ejemplos prácticos y consejos para implementar de manera efectiva esta estrategia en tu negocio.