El Buyer Persona es una representación semificticia de tu cliente ideal basada en datos reales y algunas conjeturas fundamentadas.

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Esta representación te ayuda a entender quiénes son tus clientes, qué les motiva, y cómo puedes conectar mejor con ellos.

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En el contexto B2B, el Buyer Persona no es una única figura, sino varias, ya que dentro de las empresas existen diferentes roles y niveles de influencia.

Estos detalles te ayudan a personalizar tu estrategia de marketing, generando contenido relevante para cada punto de contacto a lo largo del ciclo de compra.

En el B2B, las decisiones de compra suelen recaer sobre comités, donde varios individuos participan en la evaluación y selección de productos o servicios.

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Esto añade una capa extra de complejidad a la estrategia de marketing, ya que no basta con dirigirse a una sola persona. Hay que influir en un conjunto diverso de personas que ocupan distintos roles dentro de la organización.
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¿Quiénes forman parte de un comité de compras?

Un comité de compras en B2B puede estar compuesto por los siguientes roles:

• Influenciadores: personas que no tienen poder de decisión directa, pero influyen en los criterios de evaluación.Decisores: generalmente, ocupan cargos directivos y tienen la última palabra en la compra.
• Usuarios finales: empleados que utilizarán el producto o servicio en su trabajo diario. Sus opiniones son claves para la aceptación del producto.
• Compradores: personas responsables del aspecto financiero, asegurándose de que el precio esté alineado con el presupuesto de la empresa.
• Consultores externos: a veces, las empresas contratan expertos externos para ayudar en la toma de decisiones complejas.

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El comportamiento de compra en este contexto implica una decisión racional y colaborativa, lo que significa que tu estrategia de marketing debe abordar las preocupaciones y necesidades de todos los miembros del comité, no solo del Buyer Persona principal.

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1. Segmentación y personalización: Para atraer a un comité de compras diverso, es fundamental segmentar tu contenido y mensajes de acuerdo a los diferentes perfiles dentro del proceso.

   
   Aquí es donde la personalización juega un papel crucial. Un mensaje dirigido a un CFO será muy distinto de aquel que se envía a un CTO o un gerente de operaciones.
   
   Es necesario que el contenido toque las preocupaciones de cada miembro del comité y esté adaptado a su rol específico.

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2. Marketing multicanal: Los comités de compras suelen interactuar en múltiples puntos de contacto, tanto online como offline.

   
   Esto significa que tu estrategia de marketing debe ser omnicanal, abarcando correo electrónico, redes sociales, contenido web y eventos presenciales o webinars.
   
   Cada canal debe ofrecer contenido que apoye la decisión de compra en diferentes etapas del ciclo de ventas.

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3. Contenidos educativos y de valor: Dado que las compras B2B suelen ser de alto riesgo, los miembros del comité necesitan información exhaustiva y detallada para tomar una decisión informada.
   
   Crear contenido que eduque y guíe a los miembros del comité, como casos de estudio, white papers, y reportes técnicos, puede ayudarte a posicionar tu marca como un recurso confiable.
   
   Según un estudio de Demand Gen Report, el 79% de los compradores B2B dicen que prefieren interactuar con contenido personalizado que sea relevante para su organización.

   
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4. Mapeo del Customer Journey: Mapear el Customer Journey o recorrido del cliente es esencial para entender en qué punto se encuentran los miembros del comité en el proceso de decisión.


   
   Debes diseñar diferentes puntos de contacto que guíen a cada uno de los perfiles a lo largo del camino, desde el descubrimiento del problema hasta la decisión de compra final.
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5. Herramientas y datos para toma de decisiones: Ofrecer herramientas y datos que ayuden a los comités a evaluar sus opciones es una excelente manera de facilitar la toma de decisiones.
   
   Herramientas como calculadoras de ROI o comparadores de productos pueden empoderar a los decisores y usuarios finales con la información que necesitan para justificar su elección.
   
   En conclusión, entender que el Buyer Persona en B2B es esencial, pero aún más importante es reconocer y dirigir tus esfuerzos hacia todo el comité de compras.
   
   Desde la segmentación personalizada hasta la creación de contenido relevante y educativo, cada elemento de tu estrategia de marketing debe estar diseñado para alentar la colaboración dentro de este grupo diverso.


   
   En TresPi, hemos visto de primera mano cómo una estrategia bien ejecutada puede marcar la diferencia al impactar tanto al Buyer Persona como al comité de compras, generando confianza, relaciones duraderas, y resultados medibles para nuestros clientes.


   
   Si quieres aprender más, escucha nuestro episodio de B2B Time donde te presentamos con estrategias reales y ejemplos que nos han enseñado sobre la importancia de las buenas prácticas para impactar a los comités de compras. (agregar enlaces)

‍Glosario:

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Marketing Multicanal

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Estrategia que implica el uso de diferentes canales para interactuar con los clientes potenciales y actuales.

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Segmentación

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La segmentación permite adaptar mensajes y contenido para ser más relevantes para diferentes Buyer Personas o miembros del comité de compras.

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Customer Journey (Viaje del cliente)

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El recorrido que sigue un cliente desde que descubre un producto o servicio hasta que realiza la compra.

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ROI (Retorno de Inversión)

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Métrica utilizada para evaluar la rentabilidad de una inversión en marketing, calculando el beneficio neto generado por cada dólar gastado.

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